L'efficience commerciale en b to b: Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire
Christophe Bénaroya et Henri Lagrasse
À propos
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.-
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ÉditeurEditions EMS
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ISBN-102847691219
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ISBN-139782847691214
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FormatBroché
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Année2010
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Edition1re
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Pages336
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ÉtatPassable
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DescriptionAncien livre de bibliothèque. Traces de pliures sur la couverture. Traces d’usure sur la couverture. Salissures sur la tranche. Traces d’humidité sur les pages.
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ArtisteChristophe Bénaroya et Henri Lagrasse
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CollectionPratiques d'entreprises
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LangueFrançais
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Date de publication originale05/01/2010
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Dimensions (à titre indicatif)Largeur :14 cm hauteur : 22 cm *information non contractuel
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Prix d'origine24,85 €
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TypologiesLivre
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RéférenceD-301-158
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